涂料产品进入下行通道如何实现逆转

[2018-01-11]

涂料行业30年无新品,乳胶漆一统天下的局面逐渐被壁纸和硅藻泥所打破,许多涂料品牌专卖店都无法进驻的高端家居建材城,却被壁纸和硅藻泥轻而易举的进入,几乎所有的中高端家居建材城内,都有壁纸和硅藻泥的身影,而涂料哪怕是立X,多乐X,三棵X等强势涂料品牌却不见踪影。最关键的是,许多地区的涂料经销商也开始向壁纸和硅藻泥行业转型,放弃多年的涂料经营,原因不外乎是经营得辛苦,利润越来越薄,竞争太激烈等。

难道涂料行业真的就眼睁睁看着自己众多的经销商渐渐离去?涂料市场开始走下坡路?答案一定是否定的,欧美成熟市场上,涂料依旧是墙饰材料中的首选,市场份额第一,墙纸根本无法撼动。都说欧美的今天,就是中国的明天,如何让中国的涂料来个逆转?

那先谈谈涂料的敌人,墙纸、硅藻泥为何会异军突起?

首先涂料产品被发明的原始属性逐渐被消费者所淡忘装饰性。涂料中应用最为广泛的内墙乳胶漆产品,从发明到现在,产品上一直没有很大的变化,平质单色,几十年来的消费水准也没有很大提升,消费者把涂料产品定义为建材硬装产品,而非家居产品,的确是每一户家庭装修的必须产品,却不是最重要的产品。甚至把涂料归类在化工产品里,因此消费者选购涂料时第一句往往是:你家的涂料环保不?

是消费者不重视墙面的装饰性?当然不是,否则墙纸和硅藻泥产品为什么会逐渐被消费者所喜爱。墙纸的诞生比涂料乳胶漆更久,记得在上世纪80年代时,许多中国家庭的装修就爱用壁纸,当年的内墙乳胶漆属于高档产品,许多消费者出于经济考虑,选用了更廉价的壁纸,而壁纸的弊端不少,比如接缝明显、不环保、用了几年易脱落等。而近年来随着科技的进步,壁纸产品脱胎换骨,解决了环保的问题,并且款式花样更多元化,满足不同消费群体的需求,中低高端一应俱全,特别是高端产品,如果是按每平方米价格来计算,至少是乳胶漆的10倍以上!但依旧能让消费者所接受。

另外硅藻泥产品和墙纸有着异曲同工之妙,不仅材质更为环保,解决了消费者的家居环境安全问题,更是提供给消费者更丰富的装饰效果。于是涂料乳胶漆与墙纸硅藻泥一对比,马上显像出了弱势,哪怕价格再低,也于事无补,因为价格早已不是问题的关键。

中国墙饰材料的一哥内墙乳胶漆,难道眼睁睁被小弟弟们逐渐赶超?看着一个个墙纸店,一家家硅藻泥店又大又漂亮,与高端的地板、橱柜、卫浴、家具做邻居,而涂料店逐渐逐渐被边缘化,只得在建材超市或低端建材批发市场存活?

面对壁纸和硅藻泥的压迫,涂料行业坐以待毙?昨日,参观德国某进入中国短短几个月的新涂料品牌的一场招商会,却打破了涂料行业的种种想都不曾想的底线:1先是弃涂料展,而高调参加壁纸软装展;2再从橱柜衣柜地板吊顶等行业挖来一群业务精英进行地面进攻;3积累了2个月后的首次招商大会不在高级酒店举办,只在工厂内会议室内简陋排排坐;4意向经销商全部承担自行来回的机票;就是这样许多的不可思议,但全引得现场18个城市经销商争先恐后的签约,排队付款,且是首批进货全款!最令人难以想象的是大部分签约经销商都是从壁纸、硅藻泥行业转来。

该涂料品牌且门槛还不低:不得小于80平方米的专卖店,位置必须是高端建材城A类,经销商资金实力不能低于300万,必须拥有10人以上团队,首批进货款不得低于30万!种种的非主流,让许多资深涂料人连呼看不懂。

一支没有涂料行业从业经验的队伍,一批没有涂料经营经验的经销商,一个高得不能再高的招商政策相对涂料行业,却颠覆了传统涂料行业,打了一个胜利的反击战,到底凭借的是什么?

个人从一个旁观者的角度来做个简单客观分析,虽然该模式并不是样样都可取:

1.产品,该涂料品牌的产品线,并非传统乳胶漆,而是以欧美流行的质感涂料为主,复合色彩立体质感,本身就具有很强烈的展示感,在欧美的销售数据同样也吸引了经营者,虽然这类产品早已在国内司空见惯,许多涂料品牌也拥有这些产品的技术,并开发上市,但往往沦为替补,让替补成为主力,符合最基础的定位论;

2.模式,按桶卖是当年乳胶漆产品的创新,至少在20世纪90年代取代了零拷,但从此止步,作为中国消费者,少有国外消费者的DIY能力,按桶计算用量是一件很费力的事;该涂料吸取了传统的弊端经验,向硅藻泥看齐,以每平方米来进行报价,更透彻的价格体系,专业的墙面定制概念,把卖产品推向了以服务为导向,并把不同墙面配以不同的涂料产品客厅、儿童房、书房、阳台、甚至卫生间,装饰 功能一应俱全,一体化解决了消费者的所有需求;

3.重视零售:一家店最基础的功能,其实是零售功能,这一点在家居建材其它品类上显得很正常,比如地板店、橱柜店、衣柜店等,而涂料店少有零售活动,多沦为一个展厅体验和取货的场所;该涂料品牌却强调零售性,必须大店、好位置、具备零售体系为主,功能上与壁纸、硅藻泥店十分接近;

4.服务为先:涂料产品往往给人是辅料,从选购-购买-施工-维护4个阶段来看,大多是隔开操作,各自为政,涂料店只卖货,漆工来施工,后期维护基本没有,导购只讲功能而对设计无解;该涂料品牌的配置从实景3D设计体验-样板区展示-产品选购-施工服务-后期维护全包;

5.经销商选择:优先选择具有零售意识和能力的优质建材家居经销商,而弃只会搬运货品的批发商。

第一步招商的成功,预示着网点逐渐布局开,但能否真正的成功,并不是意识思维和漂亮门店就能解决,中国不缺好想法好点子,中国不缺好产品,最为关键的是,是否能做到言行统一、管理与执行到位;从目前的配置上来看,该品牌还是值得关注,毕竟,一个品牌如同一个足球队,有强力前锋的确很耀眼,但没有守门员、后卫的坚守,没有中场的调度,再好的前锋也无法攻破球门。对经销商的服务,对消费者的服务,不是挂在嘴上,而真的是落到实处,否则就是欺诈。但这样的意识思维,还是值得我们整个涂料行业所深思与借鉴虽然本人还是持一定的观望态度,这还是各现象,并不是颠覆,且涂且珍惜,任重也道远。